數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，行業(yè)主要產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)同比增長，同比增長35.6%，遠(yuǎn)超預(yù)期。多家工程機(jī)械企業(yè)銷售也均取得不小的增長，不少企業(yè)僅上半年銷售額便與去年全年銷售額持平。
事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了多年寒冬后，從2016年年底開始，“回暖”成為行業(yè)主基調(diào)。早在去年，即使是最樂觀的行業(yè)人士，也未能預(yù)料到會如此火爆，而2018年則可以真正稱得上“賣瘋了”。
雖然工程機(jī)械行業(yè)市場十分火熱，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管市場回暖，但不宜過分樂觀，要避免陷入盲目擴(kuò)張的境地。
今年工程機(jī)械行業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)十分亮眼，但是從產(chǎn)能來看，不少企業(yè)表示，盡管目前的產(chǎn)能相比去年已經(jīng)翻番了，但是在這種情況下依然沒辦法滿足市場的需求。缺貨，特別是零部件供應(yīng)商缺貨成為不少企業(yè)反映的話題。
市場火爆，更需要冷靜思考。面對火熱的市場并沒有讓行業(yè)內(nèi)企業(yè)陷入盲目擴(kuò)張和盲目制定銷售策略的境地。當(dāng)前，雖然市場現(xiàn)實(shí)利好，一些企業(yè)雖然缺貨，但其實(shí)產(chǎn)能并沒有達(dá)到歷史最高峰。
行業(yè)周期性特性仍將持續(xù)，企業(yè)應(yīng)從化解周期性對企業(yè)的不利影響出發(fā)，提升應(yīng)對周期性風(fēng)險(xiǎn)的能力。很多企業(yè)的產(chǎn)能利用率并沒有想象中那么高，事實(shí)上，即便是現(xiàn)在這種行情，不愿意盲目擴(kuò)產(chǎn)的企業(yè)有很多。
此外，謹(jǐn)慎策略還體現(xiàn)在銷售上。在產(chǎn)品售前階段，通過風(fēng)控信息化手段，提前了解客戶的資信情況，在售中也能及時(shí)了解客戶的經(jīng)營情況，而在售后階段則嚴(yán)格把控預(yù)期率，這大大提高了公司的資產(chǎn)安全。
不僅如此，以前在市場上隨處可見的零首付的銷售策略已基本消失。首付比例進(jìn)行嚴(yán)格的控制。在賬期管理上，各家企業(yè)也會盡量縮短賬期，處于合理范圍。最重要的是，即便現(xiàn)在有個(gè)別企業(yè)在市場上采用低門檻的銷售策略搶占市場，但企業(yè)基本不會跟風(fēng)，特別是龍頭企業(yè)。這種謹(jǐn)慎和理性的銷售策略，讓當(dāng)前市場上的客戶也相對優(yōu)質(zhì)，信用資質(zhì)相對以往好很多，也降低了曾經(jīng)拖垮行業(yè)的壞賬問題。
代理商的風(fēng)險(xiǎn)可以統(tǒng)稱為運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，代理商是工程機(jī)械后市場的服務(wù)商，究竟以何種商業(yè)模式去運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)共贏？
代理商要以欣賞和建設(shè)性的眼光去和制造商進(jìn)行合作，整個(gè)大環(huán)境的波動(dòng)起伏，對于用戶、代理商和制造商都是一種傷害。當(dāng)前，市場的暴增使得制造商出現(xiàn)了缺貨的情況，也影響到代理商的正常運(yùn)營，代理商總是處于一種被動(dòng)局面。
市場的現(xiàn)狀導(dǎo)致用戶的選擇并不多，只能是誰有貨就買誰家的產(chǎn)品。
市場的火爆，帶來很多賬面收入，但另一方面利潤卻呈現(xiàn)下降。價(jià)格層面的競爭實(shí)際上比2011年、2012年低首付的交易成本的損失更大。誠然，廠家的確需要市場占有率的支撐，代理商也對市場有所期待，但目前的市場火熱程度是否能夠持續(xù)，不是需要關(guān)注的問題，因?yàn)橹袊袌鲞@么大，不管一年賣10萬臺、20萬臺還是30萬，最終還是得回歸到個(gè)體，不能一味強(qiáng)調(diào)追求銷量。
代理商對于市場的波峰波谷缺乏預(yù)見性，代理商要經(jīng)營好自身，才是應(yīng)對外部經(jīng)營環(huán)境變化的重中之重。外部環(huán)境的大起大落讓代理商在經(jīng)營層面處于非常被動(dòng)的局面。市場驟跌時(shí)，代理商面臨著大量的客戶逾期，人員縮編；市場暴增時(shí)，又需要快速占領(lǐng)市場，而此時(shí)又面臨人員不足和利潤水平的下降。因此，在外部環(huán)境不可控并難以做出預(yù)判時(shí)，就需要代理商更多去關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的建設(shè)，做足內(nèi)功，以抵御客戶回款和企業(yè)經(jīng)營層面的風(fēng)險(xiǎn)。
在新一輪市場增長下，代理商更應(yīng)該克服行業(yè)從業(yè)者的貪婪，更應(yīng)該恢復(fù)自身的理性，以化解市場風(fēng)險(xiǎn)，獲得長足的發(fā)展。
第一，保持平和的心態(tài)，中國的經(jīng)濟(jì)形勢周期性明顯，可以說是四季分明。面對周期，代理商就要泰然處之。
第二，不忘初心。工程機(jī)械行業(yè)的代理商起到一個(gè)橋梁的作用，不但要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更要為品牌創(chuàng)造價(jià)值。
第三，市場決策。廣東的區(qū)域市場下滑并不明顯，但公司在做市場預(yù)測時(shí)，習(xí)慣以穩(wěn)健的心態(tài)去擬定市場計(jì)劃和應(yīng)對策略。例如此輪的市場反彈，不同于以往的五年連續(xù)上升后又繼續(xù)緩慢下降，此輪市場增長的曲線非常陡，增長能否持續(xù)，尚無定論。所以，公司團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同的市場增長周期制定了不同的應(yīng)對方案，將接下來2~3年的市場和人事策略提前規(guī)劃好，有備無患。
對于未來的市場預(yù)判，行業(yè)也相對謹(jǐn)慎。行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，同時(shí)也伴隨著中低端加工制造產(chǎn)業(yè)重心加速向東南亞等發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，以及發(fā)達(dá)國家高端制造的掌控，我國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展仍面臨很大的考驗(yàn)，需要十分謹(jǐn)慎。
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