數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，行業(yè)主要產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)35.6%，遠(yuǎn)超預(yù)期。多家工程機(jī)械企業(yè)銷售也均取得不小的增長(zhǎng)，不少企業(yè)僅上半年銷售額便與去年全年銷售額持平。
事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了多年寒冬后，從2016年年底開始，“回暖”成為行業(yè)主基調(diào)。早在去年，即使是最樂(lè)觀的行業(yè)人士，也未能預(yù)料到會(huì)如此火爆，而2018年則可以真正稱得上“賣瘋了”。
雖然工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)十分火熱，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管市場(chǎng)回暖，但不宜過(guò)分樂(lè)觀，要避免陷入盲目擴(kuò)張的境地。
今年工程機(jī)械行業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分亮眼，但是從產(chǎn)能來(lái)看，不少企業(yè)表示，盡管目前的產(chǎn)能相比去年已經(jīng)翻番了，但是在這種情況下依然沒辦法滿足市場(chǎng)的需求。缺貨，特別是零部件供應(yīng)商缺貨成為不少企業(yè)反映的話題。
市場(chǎng)火爆，更需要冷靜思考。面對(duì)火熱的市場(chǎng)并沒有讓行業(yè)內(nèi)企業(yè)陷入盲目擴(kuò)張和盲目制定銷售策略的境地。當(dāng)前，雖然市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)利好，一些企業(yè)雖然缺貨，但其實(shí)產(chǎn)能并沒有達(dá)到歷史最高峰。
行業(yè)周期性特性仍將持續(xù)，企業(yè)應(yīng)從化解周期性對(duì)企業(yè)的不利影響出發(fā)，提升應(yīng)對(duì)周期性風(fēng)險(xiǎn)的能力。很多企業(yè)的產(chǎn)能利用率并沒有想象中那么高，事實(shí)上，即便是現(xiàn)在這種行情，不愿意盲目擴(kuò)產(chǎn)的企業(yè)有很多。
此外，謹(jǐn)慎策略還體現(xiàn)在銷售上。在產(chǎn)品售前階段，通過(guò)風(fēng)控信息化手段，提前了解客戶的資信情況，在售中也能及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況，而在售后階段則嚴(yán)格把控預(yù)期率，這大大提高了公司的資產(chǎn)安全。
不僅如此，以前在市場(chǎng)上隨處可見的零首付的銷售策略已基本消失。首付比例進(jìn)行嚴(yán)格的控制。在賬期管理上，各家企業(yè)也會(huì)盡量縮短賬期，處于合理范圍。最重要的是，即便現(xiàn)在有個(gè)別企業(yè)在市場(chǎng)上采用低門檻的銷售策略搶占市場(chǎng)，但企業(yè)基本不會(huì)跟風(fēng)，特別是龍頭企業(yè)。這種謹(jǐn)慎和理性的銷售策略，讓當(dāng)前市場(chǎng)上的客戶也相對(duì)優(yōu)質(zhì)，信用資質(zhì)相對(duì)以往好很多，也降低了曾經(jīng)拖垮行業(yè)的壞賬問(wèn)題。
代理商的風(fēng)險(xiǎn)可以統(tǒng)稱為運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，代理商是工程機(jī)械后市場(chǎng)的服務(wù)商，究竟以何種商業(yè)模式去運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)共贏？
代理商要以欣賞和建設(shè)性的眼光去和制造商進(jìn)行合作，整個(gè)大環(huán)境的波動(dòng)起伏，對(duì)于用戶、代理商和制造商都是一種傷害。當(dāng)前，市場(chǎng)的暴增使得制造商出現(xiàn)了缺貨的情況，也影響到代理商的正常運(yùn)營(yíng)，代理商總是處于一種被動(dòng)局面。
市場(chǎng)的現(xiàn)狀導(dǎo)致用戶的選擇并不多，只能是誰(shuí)有貨就買誰(shuí)家的產(chǎn)品。
市場(chǎng)的火爆，帶來(lái)很多賬面收入，但另一方面利潤(rùn)卻呈現(xiàn)下降。價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上比2011年、2012年低首付的交易成本的損失更大。誠(chéng)然，廠家的確需要市場(chǎng)占有率的支撐，代理商也對(duì)市場(chǎng)有所期待，但目前的市場(chǎng)火熱程度是否能夠持續(xù)，不是需要關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)這么大，不管一年賣10萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)還是30萬(wàn)，最終還是得回歸到個(gè)體，不能一味強(qiáng)調(diào)追求銷量。
代理商對(duì)于市場(chǎng)的波峰波谷缺乏預(yù)見性，代理商要經(jīng)營(yíng)好自身，才是應(yīng)對(duì)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的重中之重。外部環(huán)境的大起大落讓代理商在經(jīng)營(yíng)層面處于非常被動(dòng)的局面。市場(chǎng)驟跌時(shí)，代理商面臨著大量的客戶逾期，人員縮編；市場(chǎng)暴增時(shí)，又需要快速占領(lǐng)市場(chǎng)，而此時(shí)又面臨人員不足和利潤(rùn)水平的下降。因此，在外部環(huán)境不可控并難以做出預(yù)判時(shí)，就需要代理商更多去關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的建設(shè)，做足內(nèi)功，以抵御客戶回款和企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的風(fēng)險(xiǎn)。
在新一輪市場(chǎng)增長(zhǎng)下，代理商更應(yīng)該克服行業(yè)從業(yè)者的貪婪，更應(yīng)該恢復(fù)自身的理性，以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。
第一，保持平和的心態(tài)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)周期性明顯，可以說(shuō)是四季分明。面對(duì)周期，代理商就要泰然處之。
第二，不忘初心。工程機(jī)械行業(yè)的代理商起到一個(gè)橋梁的作用，不但要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更要為品牌創(chuàng)造價(jià)值。
第三，市場(chǎng)決策。廣東的區(qū)域市場(chǎng)下滑并不明顯，但公司在做市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，習(xí)慣以穩(wěn)健的心態(tài)去擬定市場(chǎng)計(jì)劃和應(yīng)對(duì)策略。例如此輪的市場(chǎng)反彈，不同于以往的五年連續(xù)上升后又繼續(xù)緩慢下降，此輪市場(chǎng)增長(zhǎng)的曲線非常陡，增長(zhǎng)能否持續(xù)，尚無(wú)定論。所以，公司團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同的市場(chǎng)增長(zhǎng)周期制定了不同的應(yīng)對(duì)方案，將接下來(lái)2~3年的市場(chǎng)和人事策略提前規(guī)劃好，有備無(wú)患。
對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)判，行業(yè)也相對(duì)謹(jǐn)慎。行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，同時(shí)也伴隨著中低端加工制造產(chǎn)業(yè)重心加速向東南亞等發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，以及發(fā)達(dá)國(guó)家高端制造的掌控，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展仍面臨很大的考驗(yàn)，需要十分謹(jǐn)慎。
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