日前，第二屆南非寶馬國(guó)際工程機(jī)械展在約翰內(nèi)斯堡會(huì)展中心舉行，這也是全非洲最大的工程機(jī)械展。此次展會(huì)特設(shè)了中國(guó)展區(qū)，130多家中國(guó)企業(yè)亮相，中國(guó)成為此次除東道主南非以外參展商最多的國(guó)家。以徐工集團(tuán)、三一集團(tuán)、柳工集團(tuán)、山東臨工為代表的中國(guó)工程機(jī)械品牌強(qiáng)勢(shì)亮相，展示了中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的一面。與兩年前參加第一屆展覽時(shí)相比，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)以創(chuàng)新和技術(shù)為先鋒，以服務(wù)為后盾，以品質(zhì)為名牌，正在非洲市場(chǎng)做強(qiáng)做大。
用質(zhì)量獲得市場(chǎng)訂單
在三一集團(tuán)的展區(qū)，用中英文寫著“品質(zhì)改變世界”的橫幅十分醒目?！捌焚|(zhì)”成為參展中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的最大特點(diǎn)。在三一集團(tuán)、徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、山東臨工等展區(qū)，無(wú)論是汽車起重機(jī)、礦機(jī)，還是裝載機(jī)、挖掘機(jī)，無(wú)不有著現(xiàn)代化造型，與周圍國(guó)際品牌比起來(lái)更為亮眼。三一集團(tuán)展區(qū)每天進(jìn)行3場(chǎng)挖掘機(jī)特技表演，中方駕駛員用鏟斗將雞蛋挖起，把酒瓶蓋打開(kāi)，將“品質(zhì)”表現(xiàn)得淋漓盡致，引起現(xiàn)場(chǎng)陣陣掌聲。
來(lái)自貝寧的科蒙集團(tuán)采購(gòu)經(jīng)理若埃爾·阿雅翁表示，特技表演非常精彩，說(shuō)明中國(guó)設(shè)備的可靠性和功能強(qiáng)大?！?007年我們公司曾購(gòu)買了6臺(tái)三一的正面起重機(jī)，效果非常好。我們希望成為三一的合作伙伴，在貝寧乃至西非銷售三一的產(chǎn)品?！卑⒀盼陶f(shuō)，現(xiàn)在非洲正處于建設(shè)階段，非洲市場(chǎng)對(duì)港口設(shè)備、挖機(jī)、工程設(shè)備有很大需求，“中國(guó)產(chǎn)品可以滿足這一需求”。
“展會(huì)第一天我們就簽了300萬(wàn)美元的訂單”，三一集團(tuán)南非子公司總經(jīng)理朱冬表示，近期三一剛在南非市場(chǎng)推出一種小型挖掘機(jī)，6臺(tái)現(xiàn)貨亮相就售空。這顯示中國(guó)產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)的火熱。他介紹說(shuō)，在全非洲已有上萬(wàn)臺(tái)三一的設(shè)備，在南非市場(chǎng)，三一的起重機(jī)銷售排前兩名，挖掘機(jī)計(jì)劃在3年內(nèi)進(jìn)入前五名。他說(shuō)，品質(zhì)試驗(yàn)非常重要，三一出口到南非的設(shè)備在國(guó)內(nèi)都是經(jīng)過(guò)3年以上的反復(fù)測(cè)試論證，因?yàn)槊恳患隹谏唐范即砹似髽I(yè)的尊嚴(yán)和形象。
此次展會(huì)的主辦方之一、慕尼黑國(guó)際博覽集團(tuán)南非公司首席執(zhí)行官伊萊恩表示，非洲是一個(gè)新興的市場(chǎng)，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采礦等領(lǐng)域有很大潛力。目前，中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備在非洲到處可見(jiàn)，這一方面得益于中國(guó)設(shè)備的性價(jià)比很高，設(shè)備的質(zhì)量、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新逐年改善；另一方面也得益于中非雙方密切的政治和經(jīng)貿(mào)關(guān)系。
用售后贏得客戶信任
“打鐵還需自身硬”“練好內(nèi)功”是參展的中國(guó)企業(yè)說(shuō)得最多的一句話。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在質(zhì)量和技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，而提升服務(wù)成為中國(guó)企業(yè)在非洲扎根的新“內(nèi)功”。
一方面，中國(guó)企業(yè)根據(jù)非洲不同市場(chǎng)需求推出本地化產(chǎn)品。徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司南部非洲總經(jīng)理張捷表示，在北非沙漠地區(qū)，徐工推出有針對(duì)性的起重機(jī)、平地機(jī)沙漠型產(chǎn)品，裝配特制的過(guò)濾系統(tǒng)，專門應(yīng)對(duì)風(fēng)沙。此外，徐工還根據(jù)非洲礦場(chǎng)需求，推出相應(yīng)的礦用裝載機(jī)。
另一方面，售后服務(wù)也是扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)鍵。徐工集團(tuán)在展會(huì)上開(kāi)啟“一帶一路”服務(wù)行南非站序幕，意在提升產(chǎn)品的售后服務(wù)品質(zhì)。目前，徐工已經(jīng)在非洲建有20個(gè)服務(wù)備件中心，6個(gè)培訓(xùn)中心。山東臨工工程機(jī)械有限公司進(jìn)出口公司市場(chǎng)部經(jīng)理石冬表示，售后服務(wù)最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)是配件供應(yīng)及時(shí)，這最能考驗(yàn)一個(gè)品牌在客戶中的價(jià)值。為此，山東臨工在非洲將產(chǎn)品保修時(shí)間延長(zhǎng)到2500~3000個(gè)小時(shí)，備件供應(yīng)率達(dá)到90%~95%的世界高端品牌標(biāo)準(zhǔn)。“用品質(zhì)改變世界上對(duì)"中國(guó)制造"的偏見(jiàn)。”朱冬認(rèn)為，在各種高精尖的展會(huì)上展現(xiàn)自己，與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技，中國(guó)品牌的性價(jià)比更高、產(chǎn)品可靠性更高、維護(hù)保養(yǎng)成本更低、綜合使用成本更低，有足夠優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。“在售后上，我們提出"24小時(shí)"概念，任何問(wèn)題客戶只需打一個(gè)電話，以此贏得了客戶信任，口碑就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)地傳播出來(lái)的?！敝於f(shuō)。
用進(jìn)取提升“中國(guó)制造”
“中國(guó)機(jī)械工程設(shè)備通過(guò)多年努力，設(shè)備性能的可靠性和質(zhì)量已經(jīng)可以和世界一流的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，這得到很多客戶的認(rèn)可?！绷つ戏枪究偨?jīng)理朱雄兵表示。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)近年來(lái)漸漸在國(guó)外建立銷售、服務(wù)和配件供應(yīng)體系的網(wǎng)絡(luò)，打消客戶后顧之憂。中國(guó)產(chǎn)品的總使用成本，包括購(gòu)買整機(jī)、服務(wù)、配件等成本是具備優(yōu)勢(shì)的。此次參展商特雷克斯（上海）機(jī)械有限公司工程師柳云舟表示，目前中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備在全球市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在成本控制，生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等技術(shù)水平不斷提高以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的相對(duì)成熟。
朱雄兵認(rèn)為，非洲目前基礎(chǔ)設(shè)施落后，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，且中非政治、經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切，中國(guó)企業(yè)未來(lái)在非洲工程機(jī)械市場(chǎng)大有可為。中國(guó)的產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單、性能可靠、實(shí)用、性價(jià)比高，對(duì)非洲的適應(yīng)性很高。目前中國(guó)公司承建的基礎(chǔ)設(shè)施工程幾乎遍布非洲國(guó)家，中國(guó)企業(yè)都選擇中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備，這也起到很好的示范效應(yīng)。
中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)工程師李云生表示，非洲市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量要求是很高的，所以中國(guó)企業(yè)需在質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)上練好內(nèi)功，把產(chǎn)品質(zhì)量提高，這樣到非洲國(guó)家市場(chǎng)才更有競(jìng)爭(zhēng)力，而不是單純靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品整機(jī)出口既要有售后支持，又要思考如何滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。
特雷克斯（中國(guó)）投資有限公司國(guó)際銷售經(jīng)理潘元表示，未來(lái)中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備從中端邁向高端市場(chǎng)的進(jìn)程中還需要在銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、本地化程度、零配件可靠性、響應(yīng)速度等方面下功夫。“5年前的"中國(guó)制造"，與現(xiàn)在已不可同日而語(yǔ)，中國(guó)企業(yè)銳意進(jìn)取，都在進(jìn)步，全世界對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)識(shí)也在一步步提升。在未來(lái)10年，相信中國(guó)企業(yè)一定能夠全面趕超。”朱冬滿懷信心。