“工程機械行業(yè)向上的拐點在未來的10年到20年，屆時行業(yè)將進入內(nèi)生成熟期?！苯?，一場以“整合資訊、精細營銷”為主題的2013年四輪一帶產(chǎn)業(yè)整合營銷交流會在泉州舉行，來自全國各地的工程機械主機廠家和泉州的配件廠家就工程機械類產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展與未來趨勢進行了深入探討。
城鎮(zhèn)化是原始拉動力
據(jù)了解，“四輪一帶”是履帶式行走工程機械的底盤件，其中，四輪為驅(qū)動輪、導(dǎo)向輪、支重輪、托輪，一帶是履帶。他們直接關(guān)系到履帶式工程機械的工作性能和行走性能，以四輪一帶為首的底盤件，其制造成本大約占到工程機械成本的四分之一。近年來，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)加速，在城鎮(zhèn)住房建設(shè)、道路建設(shè)、水利建設(shè)等方面對工程機械的需求量處于增加態(tài)勢，尤其是十八屆三中全會召開后，加快了城鎮(zhèn)化步伐，這也為四輪一帶等工程機械類產(chǎn)品拓展了市場空間。
“城鎮(zhèn)化是工程機械行業(yè)發(fā)展的一個原始拉動力?！敝袊こ虣C械商貿(mào)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究總監(jiān)王雙明表示，原因在于城鎮(zhèn)化拉動了基礎(chǔ)建設(shè)等方面的需求，從現(xiàn)實來看，我國城鎮(zhèn)化水平已接近50%。
王雙明認為，工程機械類產(chǎn)品在未來10到20年都將處于中期加速階段，待到我國城鎮(zhèn)化水平達到70%后，市場進入內(nèi)生成熟期，大型工程設(shè)備的需求量會逐漸下降，因此，這個行業(yè)向上的拐點在未來的10到20年。
“從這方面看，工程機械類產(chǎn)品依然擁有很大的發(fā)展空間?！蓖蹼p明表示。
精細化營銷對抗行業(yè)洗牌
在工程機械業(yè)界，泉州素有“四輪一帶之鄉(xiāng)”的稱號，以價格和種類優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)占據(jù)了大多數(shù)份額，“大約占國內(nèi)市場份額近70%?！比莺憷_工程機械有限公司副總經(jīng)理劉安表示。
“2008年中央四萬億計劃讓工程機械行業(yè)看到了發(fā)展契機，行業(yè)內(nèi)開始擴充產(chǎn)能，行業(yè)外蜂擁而入，工程機械產(chǎn)業(yè)瘋草般生長?！眲舱f，2011年后產(chǎn)能極大過剩，積壓大量庫存，行業(yè)未來將面臨新一輪洗牌。
面對這一現(xiàn)狀，廣州工程機械配件行業(yè)協(xié)會高級顧問毛周南提出了精細化營銷模式。“近年，泉州業(yè)界以專業(yè)化替代了原來國有企業(yè)的多樣化，也就是精細化營銷模式，每家企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品連在一起構(gòu)成了一個龐大的產(chǎn)業(yè)。”毛周南同時指出，泉州在四輪一帶產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)相當成熟，但是，外部的競爭日益激烈，許多人看中泉州配件產(chǎn)品，不是想購買或代理，而是想取而代之。要防止被蠶食，就應(yīng)當抱團組建大型的企業(yè)集團，積極進行企業(yè)產(chǎn)品升級、技術(shù)升級。
“泉州應(yīng)當擺脫互相壓價，以價格來維護客戶的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣弋a(chǎn)品品質(zhì)與價值贏得客戶。”毛周南說。
推廣可以借助電商渠道
“網(wǎng)絡(luò)營銷對于工程機械來說勢在必行，不論是整機還是配件行業(yè)?！比恢貦C營銷公司經(jīng)理張飛表示，公司從2006年開始做配件網(wǎng)絡(luò)直銷，目前，網(wǎng)上銷售額占比有了大幅度提升。
“我們進行的一個調(diào)研顯示，超過70%用戶選擇在家里上網(wǎng)，超過60%的用戶每周上網(wǎng)超過兩次，超過50%的用戶每次上網(wǎng)時間會超過2個小時?！蓖蹼p明告訴在場企業(yè)，需要產(chǎn)品的客戶具備上網(wǎng)的基礎(chǔ)和習(xí)慣，他們最關(guān)注招投標信息，其次是設(shè)備信息，然后為行業(yè)新聞動態(tài)，最后是配件供應(yīng)信息。
王雙明認為，網(wǎng)絡(luò)能夠提供銷售線索，線下是代理商或銷售人員直接面對客戶，線上是與客戶做前期的交流。雖然工程機械整機要實現(xiàn)像零售業(yè)那樣完全的線上支付有一定的困難，但是，隨著電商不斷地發(fā)展和產(chǎn)品標準化的提升，對電商的需求會越來越多。